Asiakassegmentointi ei ole turhaa – osa 1

Jokainen yritys tarvitsee asiakkaita ja melkein jokainen yritys jossain toimintansa vaiheessa etsii  -uusia asiakkaita – viimeistään tässä etsintävaiheessa asiakassegmentointi on tärkeää.

Asiakassegmentointi ja subjektiivisuus

Tarkoittaa käytännössä kaikkien mahdollisten asiakkaiden jakamista ryhmiin ja valitsemalla sitten näistä ryhmistä se tai ne joihin omat markkinointitoimenpiteet kohdistetaan. Asiakassegmentointi kannattaa aloittaa aina isosta eli esimerkiksi alue Suomi, kaikki ihmiset tai kaikki yritykset ja lähteä siitä rajaamaan tarkemmaksi – mitä lähemmäksi ja alemmaksi hierarkiassa tullaan sitä vaikeammaksi työ muuttuu, sillä valittaessa viimeisiä rajauksia tulee vastaan MUTU-tieto. MUTU-tieto on yrittäjän pahin vihollinen sillä helposti kiireen, kustannuspaineiden ja itsepäisyyden vuoksi MUTU-tieto saattaa olla se ainoa tieto, johon kaikki toiminta perustetaan. MUTU-tiedon voi välttää vain analysoimalla oikeata tietoa ja mielellään käyttämällä konsulttia/henkilöä, joka ei ole päivittäisessä kontaktissa itse liiketoimintaan eikä näin ollen ole sokea todelliselle tiedolle.

Esimerkki.

Yrittäjällä on myyntiliike kaupungissa ja toimintaa on ollut jo jonkin aikaa mutta nyt tuntuu, ettei asiakkaita riitä. Yrittäjä laittoi liikkeensä pystyyn hyvällä idealla ja toiminta on jatkunut alusta alkaen kohtuullisesti, mutta segmentointia yrittäjä ei ole koskaan tehnyt.

Miten segmentointia voi tehdä? Asiakkaita (b-to-c liiketoiminta) voi jakaa iän, asuinpaikan, työn, ammatin, työpaikan, harrastuksen, kulkuneuvon, sukupuolen yms mukaisesti ja näitä yhdistäen pieniin tai isoihin ryhmiin riippuen luonnollisesti sekä yrittäjän palveluista ja tuotteista kuin myös käytettävissä olevasta budjetista, sillä segmentointiin liittyy läheisesti käytettävät markkinointi-ja myyntikanavat.

Jos esimerkiksi yrittäjä on perustanut kauppaliikkeen, jonka tuotteet ovat arkisia, voi kuvitella, että suurinosa asiakkaista tulee lähialueelta. Liikkeen aukioloajat määrittelevät myös osaltaan kenelle voi markkinoida eli oletetaan että liike on auki klo 19 saakka – kohderyhmänä aikuiset ja nuoret. Lisäsegmentoinnissa tulee huomioida kilpailutilanne eli mistä muualta potentaaliset asiakkaat voivat ostaa samat tuotteet ja tehdä selvä vertailu, miksi kannattaa valita juuri yrittäjän liike.

Segmentointi ja kanavat

Yrittäjällä on käytettävissä monia kanavoita asiansa kertomiseen: asiakkaat, naapurit, lehdet, suoramainokset, flyerit, tapahtumamarkkinointi (omat ja muut), henkilömainonta, kumppanuusmarkkinointi, suosittelumarkkinointi, internet (facebook, kotisivut, blogi, kauppapaikat, keskustelufoorumit, You tube….), ulkomainonta (oma kiinteistö, yhteistyö muiden kanssa), tv, radio, liikenne ja näitä kaikkia tai ”ei mitään” hyödyntävä sissimarkkinointi. Kun yrittäjä on selventänyt segmenttinsä on helpompaa yhdistää sopivat kanavat segmentteihin, luoda priorisoinnit eri kanaville ja tehdä perussuunnitelma mitä halutaan viestittää (esim. paikallinen, yksityinen, luotettava, edullinen, tuttu, turvallinen….)

Segmentoinnin vahvistaminen

Kaikkia asiakassegmenttejä ei tarvitse käsitellä samalla tavalla tai samalla resurssilla. Jos mahdollista on jopa hyvä käyttää eri tapoja eri segmenteissä ja panostaa välillä toiseen ja välillä toiseen segmenttiin tai tapaan. Tällöin voidaan puhua segmenttikohtaisesti oppimiskäyrästä (learning curve), missä sekä yrittäjä että asiakas hyötyy ja oppii lisää.

MUTU 1:

Musta tuntuu, että me ollaan jo tehty kaikki mitä voi tehdä asiakkaiden löytämiseksi.

Vastaus: No ei varmaan, mutta yrittäjältä on mennyt usko eikä hän ole päässyt sparraamaan kenenkään kanssa tai hänen lähellään on liikaa YES YES-ihmisiä.

MUTU 2:

Musta tuntuu että meidän nettisivut on ihan ok mutta sieltä puuttuu vaan jotain.

Vastaus: Harvat yrittäjät analysoivat miten heidän nettisivuillaan liikutaan eli mitä kävijät sieltä hakevat ja lukevat. Sitä vastaako liikenne tarvetta analyysi ei kerro vaan siihen tarvitaan vastakappaleeksi markkinoinnin tavoiteasettelu. Yhdistämällä tavoittee ja analyysi saadaan tietoa, mikä kertoo sivuston toimivuudesta. Tekemällä tämän lisäksi kilpailija-analyysin voidaan löytää mahdollisia puutteita tai hyvässä tilanteessa PLUSSIA vrt kilpailijoihin.

MUTU 3:

Musta tuntuu ettei lehtimainonta toimi mun tapauksessa.

Vastaus: On todella harvoja asioita, joihin mainonta ja markkinointi eivät toimisi, sillä myynnissä on aina kysymys ostajan ja myyjän kohtaamisesta. Ostajia ja myyjiä on joku lukumäärä ja useimmiten ostajia on enemmän kuin myyjiä, mistä sitten syntyy lopulta markkinaosuudet yms. Sanomalla, että lehtimainonta ei toimi, voin todeta siihen, että mainontaa ei ole tehty:

  1. suunnitelmallisesti
  2. sen tuloksia ei ole seurattu
  3. sen tuloksia ei ole analysoitu
  4. se ei kenties liity millään lailla yrityksen suunnitelmiin tai se ei millään tavalla kuvasta yritystä ja sen palveluita

Lehtimainonta ei toimi yksittäisenä tekona – sen pitää liittyä koko yrityksen mainontaan ja markkinointiin ja sillä pitää olla tavoitteensa. Lehtimainonnalla tavoitetaan massoja ja luomalla oikea viesti (vrt tavoitteet, yritys yms) saadaan varmasti tuloksia.

MUTU 4;

Musta tuntuu ettei mun firman kannata hankkia kotisivuja.

Vastaus: Puhelinluettelot ovat menneisyyttä. Jopa käyttämämme 118, 020202 tms numerot käyttävät yritysten kotisivuja tiedon löytämiseksi ja asiakkaidensa auttamiseksi. Mikäli yritys on oikeasti olemassa ja tulee jatkossakin toimimaan on omat kotisivut ainoa varma tapa pitää ainakin yhdet ajantasalla olevat yhteystiedot saatavilla sillä internetissä on jo pelkästään Suomessa nykyään todella monia sekä paikallisia että laajempia hakemistoja, joista melkeinpä jokaisen yrityksen tiedot löytyvät – mutta käyttämällä hakusanana tuttua ja jo useamman vuoden toiminutta yritystä, voidaan saada hakutuloksia, jotka ovat sekavia ja sisältävät vääriä puhelinumeroita, osoitteita, henkilötietoja tai jopa tuote-ja palvelutietoja. Yrityksen omat, oikein tehdyt, kotisivut tulevat aina ensimmäisenä hakutuloksissa kun haetaan yrityksen nimellä – mietippä sitä!

Kustannuksetkaan eivät voi olla este. Kotisivuja tekeviä tahoja on satoja, ja kotisivut voi saada jopa ilmaiseksi….. mainos: minun kauttani saat toimivat, ajatellut ja kanssanne sparratut kotisivut, mutta et ilmaiseksi.

Leave a Reply